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[創業資訊] 6個方法,讓消費者更想買你的產品

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發表于 2019-11-22 11:01:53 | 只看該作者 |只看大圖 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
人的欲望是無止境的,你無法想象一個欲望非常強烈的人他能干出什么事來。



把產品賣出去,至少要解決四個問題,分別是需求問題、信任問題、成本問題和顧慮問題,其中任何一個環節出了問題,都有可能導致最后成交的失敗。

四個環節中,其中最重要的是需求問題,因為只有消費者對產品有了需求他才會做出后續的一系列行動。

如果把最后的成交設為終點,需求的強弱,就決定了消費者走得快還是慢,以及遇到阻礙是跨越還是倒退,可以說,消費者對產品的需求越強,就越可能發生購買行為。

營銷不能創造需求,只能發現需求、激發需求,換一句話說,我們前期所有的營銷行為都是為了讓消費者對我們產品更為需要。

這篇文章就和大家聊聊,如何讓消費者對你產品的需求更強烈,我想這也是現在很多人面臨的問題,消費者似乎對自己的產品漠不關心,但,方法總比問題多,且看下文探討。

在講具體的方法之前,我們先來看兩個事件,看看消費者在需求非常強烈的情況下,到底會做出什么舉動。

事件一、星巴克貓爪杯
貓爪杯,是星巴克今年2月在門店發售的一款限量粉色貓爪雙層玻璃杯,因杯子的造型獨特,且數量有限,不少市民為了購買杯子徹夜排隊,甚至還有網友搭起帳篷來,更有甚者為此大打出手。



事件二、優衣庫聯名kaws
今年6月,優衣庫發售了和KAWS的合作款商品。除了當天零點過后不到幾秒鐘,優衣庫網店相關商品即售罄之外,次日各大商場內甚至出現了鉆門、模特衣服被扒、肢體沖突等等現象。



你看完之后什么感受?我當時知道這兩個事件之后,有驚訝也有些許憤怒,可謂是五味雜陳。驚訝的是,消費者竟然為了某一件產品可以做出這些舉動,鉆門、肢體沖突等,全然不顧自己的形象,可是這又算什么呢,更有人為了買蘋果手機,不惜賣掉自己的腎。

人的欲望是無止境的,你無法想象一個欲望非常強烈的人他能干出什么事來。

作為營銷人和品牌主,我們無時無刻不在盼望著,要是我們的目標客戶對我們的產品也能有這么強烈的需求那該有多好啊,這樣就不愁產品賣不出去了。

讓消費者對產品的需求更強烈些,是所有品牌主都要想方設法去做的一件事情,就像可口可樂這樣的國際大品牌也不例外,“昵稱瓶”、“城市瓶”、“瓶蓋打電話”等等,都是在刺激消費者的購買欲望,因為,一不注意,消費者可能就會跟別人跑了。



到底如何刺激消費者的購買欲望?“欲望”二字過于抽象,為了講起來通俗易懂,我把欲望二字翻譯為“想要”,我們購買一件產品是因為想要它,越想要一件產品,那你越可能愿意為它付出更多的成本。

我們不妨先來聊聊自己,你越想做某一件事情,那你可能為此愿意付出更多的成本,你想學寫作、想健身、想每一天看一本書、想成功,你想做的事情成功與否,除了外界一些不可控的因素之外,更重要的是取決你想要的強烈程度。

有沒有一件事情,是讓你奮不顧身去做的?

同樣是健身,我朋友能每天堅持,我就只能偶爾去一次,同樣是寫點東西,我已經在寫了,而你還在等等看,歸根結底還是因為我們各自的想要程度不同,你可能只是有點想要,而我是非常想要,而他是特別想要。

有一句話是這么說的,“如果你想要,那就一定能”,雖然有些夸大,但也說明了,只要一個人真的想要做某一件事情,那他會披荊斬棘,克服一切困苦艱難去他想要去的地方。

怎樣才能讓消費者想要你的產品,想要的更強烈一些?因為只有消費者想要了,他才會把錢交給你。

下面就是我總結的一些方法和一些思考,希望對你有一些啟發。

一、直指利益
既然要讓消費者想要你的產品,那肯定是和消費者有關的或者是能夠給消費者帶來好處的,沒有人會想要和他沒一點關系的東西,所以,你不能只說你的產品好在哪里,你要告訴消費者的是,產品可以幫他解決什么問題,消費者用了你的產品之后有什么收益。

比如說,你是賣電腦的,你的電腦優勢之一是運行內存大,那你可以這樣告訴消費者,這臺電腦玩游戲不會卡頓,應用軟件用起來非常流暢。

比如說,你是賣紙巾的,你的紙巾優勢之一是吸水性能好,那你可以這樣告訴消費者,當你洗完手之后,抽上一張紙巾,立馬就能把濕漉漉的雙手擦干。

比如說,你是做健身的,你的課程優勢之一是減肥效果好,那你可以這樣告訴消費者,當你上完我的課程之后,你就能恢復你本該有的身材,穿你喜歡的衣服。

……

這個方法的關鍵點在于,你的產品能幫消費者解決的問題是不是消費者真的想要解決的問題,或者說你能不能發現什么不同的地方,如果大家都這樣說,那并不能獲得消費者的芳心。

如果周邊的鋼琴培訓機構都在說,小朋友學會鋼琴后可以參加比賽獲獎,可以增強自信心,可以做為一門技能等等,此時此刻,如果你也這么說,那估計沒戲。有一家鋼琴機構是怎么說的呢?

“學鋼琴的孩子不會變壞”,簡短的一句話,就戳中了父母的心,學不學鋼琴不是很重要,最重要的是希望小孩可以健康成長,不要學壞。

想看到別人看不到的東西,自然得有別人沒有的心,留心觀察、用心思考。

二、恐懼訴求
有時候當你告訴消費者,你的產品可以幫他解決什么問題的時候,可能他依然會無動于衷,這情有可原,因為很多人都會安于現狀、不愿改變。人們只有在快要失去的時候,才會意識到自己是真的想要。

你可以告訴消費者,如果他不使用你的產品,他將會有哪些損失?

比如說,你是賣保健品的,目標客戶是老年人,產品功能是強身健體,那你可以這樣告訴消費者,不把自己的身體搞好,會拖累兒女,給他們增加負擔的。

比如說,你是賣防輻射眼鏡的,那你可以這樣告訴消費者,長期面對電腦,久了會造成視網膜脫落、男性會導致精子數量減少、活性降低、嚴重的話會喪失生育能力的。

比如說,你是做淘寶客的,產品特點之一是可以幫消費者省錢,那你可以這樣告訴消費者,平均每個月可以省下120元,一年就是一千多塊錢,一次短途旅行的費用,你就這樣白白失去了。

奧美廣告臺灣公司早年為「遠見·天下文化」出版股份有限公司25周年慶活動,創作的長文案《我害怕閱讀的人》,曾獲業界著名的創意大獎。

我害怕閱讀的人。當他們閱讀時,臉就藏匿在書后面。書一放下,就以貴族王者的形象在我面前閃耀。舉手投足都是自在風采。讓我明了,閱讀不只是知識,更是魔力。
......
我害怕閱讀的人。我祈禱他們永遠不知道我的不安,免得他們會更輕易擊垮我,甚至連打敗我的意愿都沒有。我如此害怕閱讀的人,因為他們的榜樣是偉人,就算做不到,退一步也還是一個,我遠不及的成功者。我害怕閱讀的人,他們知道「無知」在小孩身上才可愛,而我已經是一個成年的人。
......
讀完之后,是不是很想閱讀?我記得我當時讀完之后,看了好幾本書。

這個方法的關鍵點在于,你給消費者制造的恐懼或者說損失,是不是能戳到消費者心中的那個點,能不能讓消費者更想要你的產品,需要注意的是,恐懼不宜過大,要適可而止、恰到好處,因為最后還是需要用你的產品去打消恐懼的。

再者是,制造的恐懼要在短期內讓消費者可以感受到,吸煙的人都知道,會有患肺癌風險,但絕大部分人都不會因此而戒煙,因為患肺癌是很久以后的事了,而且還是小幾率事件,不如強調短期風險,比如,“牙齒變黃難看”,“說話時,味道難聞”等等。

三、認知對比
消費者想要更好的,這一點毋庸置疑,一張10塊的和一張5塊的,肯定是要10塊的,大家都很現實,只會選擇更有利于自己的產品,如何讓消費者覺得你的產品更好一些,你不能直接告訴他我的產品非常非常好,比你過去用的產品都好,這叫王婆賣瓜,自賣自夸。

你必須要讓消費者覺得他過去使用的產品或者狀態是不合理的,或者是不夠完美的,他才會想要更好的解決方案,俗話說,“有對比才有傷害”,好與壞、美與丑、善良與邪惡都是通過對比得出來的。

比如說,你是賣充電寶的,產品特點之一是體積小,方便攜帶,那你可以拿個板磚大的充電寶過來,兩個充電寶放在一起給消費者演示。

比如說,你是賣手機的,產品特點之一運行速度快、性能好,那你可以把其他手機拿過來,一起比一下高低,這不是就是小米在干的事情嗎?拋出一組跑分數據,好與差,一眼就能看出來。

比如說,你是賣粉的,周邊還有一家賣包子的,消費者都吃包子去了,如何讓消費者選擇吃粉而不是吃包子?首先你應該要讓消費者認識到吃包子是不好的,然后再說你的粉怎么樣。那你可以試試這樣說,“早餐,是一天的開始,不應該兩個包子就草率解決,嗦一碗粉,美好一天的開端”。

《爆款文案》一書中,舉了這樣一個案例,商家開發出一款棉柔巾產品,外觀像紙巾一樣,但韌性要強得多,沾水后可以洗臉,不會掉紙屑。他們希望在南方推廣這款產品,建議女性用它代替毛巾洗臉。怎么說呢?

毛巾的質地比較粗糙,但臉皮膚是比較敏感和細嫩的,稍用力就容易傷害皮膚。早晚各洗兩次臉,那么毛巾就長時間處于濕的狀態。南方冬天是濕冷的,春夏的時候又經常下雨,特別是梅雨天氣的時候,毛巾特別不容易干還會發臭,很容易滋生螨蟲,對皮膚造成二次污染,令毛孔變粗大,簡直白瞎了之后用的護膚品了。

棉柔巾可以完美替代毛巾洗臉,用完即棄,每一片都是嶄新的,對皮膚無污染0傷害;由100%純天然棉花制成,十分柔軟,對敏感肌和角質層薄的小仙女真的很友好,特別是可以呵護好眼周的皮膚。

看完之后是不是想到了我們平常使用的毛巾的確不容易干,趕上連續雨天的時候,還會有些怪味,想買棉柔巾來試試?

這個方法的關鍵點在于,找出消費者過去使用的產品劣勢,然后用你產品的優勢去刺激消費者的需求,讓他更想要你的產品,需要注意的就是,要事實求是,切不能過分夸大。

四、感官占領
回想一下,有沒有因為哪一次在路邊聞到了不可抵擋的香味就隨它而去了?是不是很多游戲廳都會播放玩家正在玩得很嗨的畫面?再加上點激動人心的音樂,是不是就很想躍躍欲試了?很多去游戲廳看的人,多半最后都去玩了。

我們不得不服氣,這些外在的東西對我們的刺激很大,即使它們不一定是真的,但是卻是讓我們感受最深的。味道(味覺)、畫面(視覺)、聲音(聽覺)、觸摸(觸覺)、氣味(嗅覺),無時無刻不在影響著我們。

氣味:如果你是賣面包的,那你應該考慮讓面包的香味散發出來,很多人可能會聞著味道而來,尤其是當你饑腸轆轆的時候,你會迫不及待的想去咬上一口。現在的很多實體店都放有香料包,意在讓消費者聞起來舒服,在店里多停留一會。

畫面:有一句話叫眼見為實,畫面帶給我們的沖擊是更為強烈的,當你看到一位模特穿著一件衣服,帥氣優雅,你可能會忍不住剁手,因為它很容易把我們帶入進去,把自己想象成畫面中的主人公。如果你是賣車的,你除了說你的車好之外,你還要讓它感受到開上車之后的美好。



聲音:有這樣一句話:“精明的商家賣的不是牛排,而是煎牛排的滋滋聲”。想像一下,當你聽見牛排的滋滋聲的時候,是不是很想去點上一份?聲音在營銷當中的應用也非常常見,超市、酒吧、餐廳,我就非常喜歡去一家店吃燒烤,因為每次去我都可以點幾首喜歡聽的歌,再配著啤酒的爽,感覺棒。拼多多那句洗腦廣告,“拼多多、拼多多,三億人都在用的拼多多”,是不是很洗腦?

觸摸:這個就更常見了,尤其是你在實體店買衣服的時候,導購員會一個勁的拉著你試一下,反正又不用錢,你試著試著就買了,你去買車的時候也是如此,銷售員會想盡辦法讓你去觸摸下車內的座椅皮革,最好能夠坐上去開幾圈,完了之后,你可能更想買它了。不要吝嗇,如果觸摸一下不會壞的話,盡情的讓消費者去觸摸、去感受、去體驗。看看宜家,你把它當家都沒事。

味道:這個也比較常見,尤其是在超市里面,很多臺柜都在做試吃活動,“來,嘗一下”,導購員親切的對你說,嘗了之后,如果味道還不錯,你肯定是會比沒嘗之前更想買它了。如果你是做食品行業的,大方的拿出一部分產品給消費者嘗嘗吧。

五、利用群體
上面講的幾種方法,大家多多少少都有用過或者見到商家使用過,而“利用群體”這種方法是大家很容易忽略的,但個人認為,把群體用好了,效果是最有爆發性的。

這里的群體泛指除了你的目標客戶之外其他的人,當你想要改變一個人的時候,除了把精力放到他本身之外,還應該把精力放在影響他決策的群體上。

因為人不是獨立而在的,我們活躍在不同的圈子中,工作中有同事,生活中有親人朋友,社會上還有與你素未謀面的人、你敬仰的人、你厭惡的人等等,我們多多少少會受到他們的影響,從而去做出一些行為。

我們先來看一個案例:

很久之前的德國地區,隨著人口密度的增加,災荒越來越多,于是國王想要推行一項新政策:鼓勵更多農民種植馬鈴薯。

但是最初在局部地區推廣卻非常困難,因為很多初次接受馬鈴薯的人,覺得它是一種很low的作物,甚至懷疑到底能不能吃。

而且更為讓人惱火的是,這幫農民無論怎么說服都不管用——“馬鈴薯畝產高”、“馬鈴薯有營養”、“馬鈴薯吃慣了就好吃了”等等。

后來國王就換了一種方式——頒布法律規定,國家引進了一種農作物,只有貴族才能享受。然后安排一些貴族在私家莊園里種植,并且派士兵把守馬鈴薯的種植園。

很多農民非常詫異究竟是什么農作物這么奇特,紛紛想要打聽,于是國王就讓士兵故意放出一些口讓部分農民偷偷進去一探究竟,結果讓馬鈴薯在全國都傳開了——原來是這么高貴的作物。

接著,國王再取消了“貴族才能種植馬鈴薯”的法律,結果本來難以推廣的馬鈴薯瞬間被大量農民搶著種植。

你看,如果國王直接讓農民去種植馬鈴薯,說馬鈴薯再怎么好,也是沒有什么效果的,那什么人可以影響農民呢?答案是,貴族,因為農民在內心深處是非常想成為貴族的,想住他們的房子,想吃他們吃的山珍海味乃至想要貴族擁有的一切。

案例雖然離我們有點遙遠,但是給我們的思考是非常深刻的。現在來看看我們現實生活中,是怎么利用群體去影響消費者的行為的。

很常見的就是請明星代言,把銷量數據擺出來或者是制造暢銷的現象,的確有用,因為別人有的東西我們也想要,追求的是一種公平或者說是不想輸,開頭講的貓抓杯和優衣庫都有這種現象在里面,本來不是很想要,看見大家都在搶,就更想要了。

比起上面說的,講一個消費者使用你的產品之后的故事更能夠打動人的心,比如說,你是賣培訓課程的,那你可以講學員在上課之后發生了哪些改變,從畢業兩年之后工資還是4000k,到進入互聯網大企業,工資翻了兩倍,找到了人生的追求等等。故事更讓人可信也更能把人帶入其中。

比如說你還是賣保健品的,目標客戶是老年人,產品功能是強身健體,現在讓你利用群體的力量來賣?該怎么賣呢?分兩步走。

找到可以影響你的目標客戶的群體,比如他的兒子、他的孫子和他的好朋友。

如何讓這些群體去影響他,從而讓他更想要你的產品。

目標客戶的兒子:“把身體搞好,讓他們在外打拼放心,是給他們最好的支撐”。

目標客戶的朋友:“隔壁的老王,吃我們的產品身體倍兒棒呢”。

目標客戶的孫子:“爺爺你要保重身體,長大后我要帶你去周游世界”。

再比如說,現在你要賣一款2000多塊的吹風機,目標客戶是女士,利用群體的力量你會怎么賣呢?找找她的身邊的人,她的男朋友、她的父母、她的朋友,她可以自己買單,我們也可以讓別人為她買單。



看看戴森電器是怎么賣的,“別讓兩千以下的風,吹過她的頭發”,直接把苗頭指向了目標客戶的男朋友,雖然貴了一點,但是浪漫啊。

所以啊,你除了要重視你的目標客戶之外,你還要重視他身邊的人,他的朋友、他的親人、他的愛人等等,因為他們都有可能讓你的目標客戶更想要你的產品。

六、使用場景
把使用場景放到最后一個講,是因為我覺得它最重要的,上面講的五個點,如果沒有放到場景里面去展開也會顯得很干癟。

什么是使用場景,簡單點講就是,消費者在什么樣的情況下使用你的產品,你要描述出一個場景,然后消費者在這個場景中處于哪種狀態,而你的產品可以給他更想要的狀態,其實就是,在具體的場景中,消費者想要的感覺會更強烈。

好多品牌也可以說是占據了某一個場景。

六個核桃:“經常用腦,多喝六個核桃”,占據了用腦這個場景。

營養快線:“早上喝一瓶,精神一上午”,占據了早餐這個場景。

紅牛飲料:“累了、困了,喝紅牛”,占據了累困這個場景。

每每當你用腦過多的時候,你可能就會想喝六個核桃;當你擔心上午沒什么精神的時候,早上可能就想喝營養快線;有點累和困的時候,就想喝紅牛。

想想,消費者在什么場景下最想要使用你的產品?你可以描述出這樣一個場景也可以當消費者處于這個場景的時候去做推廣。

比如你是賣健身減肥課的,你的目標客戶是體型比較胖的人,他在什么場景下會想要減肥呢?可能是,在一個陽光明媚的晴天,走在路上,突然對面走來了一位姑娘,優雅得體又漂亮,很想去打一聲招呼,又看了看自己,肚子肥大突出,只好低頭走過。

滴滴打車剛出來的時候,它應該去哪里推廣呢?肯定是去消費者最需要它的地方——中關村,那里程序員多,晚上加班嚴重,下班的時候已經沒有出租車了,又急著想趕回家睡覺,自然是非常想要這種可以網上約車的平臺的。

你的產品能給消費者解決什么問題,可以描述一個消費者遇到這種問題時候的場景;消費者在不使用你產品的情況下,他有會遇到哪些損失,也可以描述一個損失時候的場景,在場景中,消費者會更想要你的產品。

好了,暫且就聊到這,讓消費更想要你的產品,當然遠不止以上幾種方法,營銷沒有專家,唯一的專家是消費者,只有打動消費者就行了,在打動消費者的這條路上,不斷探索。

總結
消費者越想要你的產品那他就越愿意付出更多的成本,時刻保持警醒的狀態,如何才能讓消費者更想要你的產品?

群體力量是我們非常容易忽略的,但有時候效果又是最好的,除了重視目標客戶,你還要看看那些能夠影響他決策的人。

想一想,消費者在哪種情況下最需要你的產品?描述一個這樣的場景或者當消費者處于這樣的場景下的時候去做推廣。

作者:七邵 來源:七邵(qishaomkt)
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