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[創業資訊] 如何判斷你現在做的生意是不是最賺錢?

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發表于 2019-11-20 11:44:18 | 只看該作者 |只看大圖 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
知乎有個高關注的營銷話題:面試的時候,面試官讓你把一瓶礦泉水賣 300 元,你會怎么應對?有很多高贊回答,很多回答確實也很精彩且開腦洞。



但深入思考,會有一個疑問,如果一家企業,以把“3元的水賣到300元” 為市場命題,真的正確嗎?這些方法能讓你賣1瓶、10瓶、但能賣到10w瓶嗎?很顯然,這是一個脫離營銷本質的問題。把3元的水賣300元和把梳子賣給和尚,都是無需求或需求極少的情況下去創造需求,但營銷的本質要建立在商業邏輯上,賺錢才是第一要務。3元的水,如何在同質化市場,創造更大銷量,才是更現實的商業問題,也是市場人的真實價值。

所以這個命題這樣思考是不是更恰當:

1、  賣水是不是個好生意

2、  什么樣款式的水更有競爭力

3、  該如何把水賣給需要的人

2、3涉及的是我們常見的產品定位和新品推廣話題,我之前寫過的一些文章可做參考。今天重點聊聊第1個命題,怎么判斷類似【賣水】的事是個好生意。

一、踩準紅利趨勢,就成功了一半

談到趨勢,很多人都覺得假大空,往往不在意,覺得自己能力強、兵強馬壯有資金等等。但事實上,趨勢可能比我們想象的都更重要。同等能力的團隊,當下環境去做手機和做AI,一定是AI的可能性更大,畢竟一個是飽和市場,一個是朝陽產業,但如果往前推10年,手機則是紅利期,AI還處于太早期。換成小生意也一樣,一個小區里開店鋪,為什么有的賺錢有的賠錢?如果你開店是開餐飲、理發店、還是水果店更有機會賺錢?

即便放在個人際遇上也一樣,能抓住紅利趨勢,往往事半功倍。10年前同樣能力的兩個人,畢業進入報社和進入互聯網公司,得到的商業回報不可同日而語;10年前花20w在老家買房和在北上深買房,增值空間也一定差很多。當然我們沒有外掛,不能提前預測未來,但起碼一些趨勢是可以思考的。

從人口趨勢看,做老年人市場一定大有可為;同時少兒教育類產品也始終是長盛不衰的選擇;二胎政策下也有相應的機會;從消費趨勢看,國人消費能力越來越強,旅游特別是中高端旅游、出境游會越來越熱;相應的,講了很多年的中產概念,從中高端品牌的衣食住行用都有比較好的發展空間,目前單是一個萌寵行業,也有千億市場;從城市發展趨勢看,政策型的一線和準一線城市還會不斷產生機會,三、四線城市的機會窗口可能會越來越小……

這些是大多數人都能看到的趨勢,相信還有N多角度各種趨勢。但核心是要在趨勢中尋找機會,成功的可能就更大。如果從趨勢看,現有環境下,快消品特別是大眾類礦泉水,并沒有很好的增長空間。

二、吃透行業格局,才能找準切入點

選定做一個品類,就要對市場格局做全面分析,了解信息越全勝算越大。不局限于市場容量、行業格局、市場增長率、競品信息等方面。以做旅游項目為例,都知道國人有錢了,愿意在旅游上花費更多,大趨勢沒問題,但是從哪切入呢?

從市場容量看,即便今年整體環境不好,上半年旅游經濟運行綜合指數仍處于118.2的“相對景氣”水平,較去年同期上升1.26個點。全國旅游人數更是達到30.8億人次。整體的市場容量無疑是巨大的。

從市場增長率看,整體出境游用戶同比增速超境內游用戶20%,中國游客有能力也更愿意去探索外面的未知世界。18年中國游客到達了全球192個國家和地區,對目的地的選擇也追求個性化,俄羅斯、柬埔寨、歐洲各國在中國游客的旅行清單上熱度越來越高。甚至有近2000個游客跟隨飛豬南極專線到達了世界的盡頭,使中國一舉成為南極游第二大客源國。在同樣增速下,國內出境游無疑是一個巨大的增量市場。

再從行業格局看,不對行業深入了解的話,會覺得攜程等線上交易平臺基本壟斷了市場,但事實是,國內旅游行業的線上成交,不足3成,超7成仍是通過旅行社門店等方式成交。所以現實情況是,如果在旅游行業創業,線下仍是最大的市場,但競爭慘烈;線上占比會逐步提升,但主流產品已被攜程等平臺占據。

最后再對現有市場產品分類,進一步判斷產品可行空間。目前旅游市場,無論線上還是線下,巨頭們都是以標品在壟斷市場,無論是機票酒店套餐,還是多少元的跟團游,新產品很難從這些點去挑戰。

相反,近幾年殺入重圍旅游產品,切入點要么是從生活場景提供服務,比如攻略起家的馬蜂窩;要么是從非標品特色體驗再轉戰標品,比如親子游的一些產品;要么就是切入巨頭們暫時無暇關注的點,比如做外國人的生意,比如KLOOK。而這些產品無一不是吃透了市場格局,才抓到機會。

換成賣水也一樣,3塊錢的礦泉水增長率一般,且被巨頭瓜分,但是針對中產的飲品類別確實增量行業,能量飲料、特色飲品、小眾品牌等,是有更好的發展機會。

三、比起IPO,一年內做到什么更重要

這里主要提兩個問題,一是創業難度問題,一個是機會成本問題。先提創業難度,很多人似乎對這點沒有清晰的認知,而最終承受不了這個過程。見過很多公司,創始人履歷優秀,初期團隊豪華,這些都是先發優勢,但最終卻沒有取得相應的理想成績。要知道,雖然經常看到某某公司IPO,某某又賺了多少,但現實情況是,99%甚至更多的創業公司,最終都是失敗收尾,可能真實比例比這個還高。所以選擇去做一個項目,就要充分考慮一切環境因素,做好充足心理準備才行動。否則很容易在這個過程中心態失衡。

另外就是機會成本,同樣很重要。很多人在考察期,可能同時會看好幾個項目,但最終卻不知道啟動哪一個更適合,都擔心錯過更好的機會。其實這就涉及到一個選擇,以個人來看,判斷標準只有一個,不是哪個規模容易做更大,而是做哪個項目,可以在更短期內獲得回報,就應該選擇哪一個。如果這樣看,賣水似乎并不是門好生意。

現實來看,與其想個十年發展、五年規劃,不如在確定項目后,真正把機會定為一年,真的在這一年去規劃好一切,以一年盈利為最終目的。以上為個人的一點粗淺看法,希望市場人能真的以盈利為目的,去分析和幫助項目,才會更有價值。
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