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[營銷引流] 不能讓顧客主動發朋友圈的產品,都是半成品!

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發表于 2019-11-15 12:22:27 | 只看該作者 |只看大圖 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
看這篇文章之前,請你回憶一下:有沒有顧客主動幫你發朋友圈,宣傳你的產品?他們是因為什么而主動幫你發朋友圈宣傳的?你有沒有主動幫商家發朋友圈宣傳呢?

再思考這個問題:為什么這么多人心甘情愿幫喜茶、星巴克做免費宣傳,發到社交平臺上?為什么上班族,天天都在分享瑞幸咖啡的優惠券?為什么有些產品能夠得到顧客的主動傳播呢?

今天這篇文章將會告訴你原因。讓你也能學到:如何讓顧客主動幫你發朋友圈,大方地宣傳你的產品。

一、為什么你要讓顧客主動發朋友圈宣傳?

第一、比廣告效果好。顧客自發傳播,比傳統的廣告更有效果。他們自發的推薦,沒有很強烈的勸說語氣,顯得比較有誠意,真實可信。事實上我們更相信的是別人的評價,而不是商家的廣告。想想看,買家秀和賣家的詳情頁,你是不是會更偏向于聽買家的評價呢?

第二、用戶價值放大化。你用 100 塊錢的成本,引來了 1 個顧客,賺到了 1000 元。現在如果我們能做到讓他們主動幫我們宣傳,相當于又免費換來了 10 多個潛在顧客,1 倍引流成本放大了好幾倍價值。

第三、我們的購買行為大多數來自身邊的人的轉發。5 年前的研究證明,20%-50% 的人的消費行為都是受口頭傳播影響。現在不一樣了,我們現在買東西多數都是受網絡轉發、身邊人的朋友圈影響。如果能夠讓你的顧客自動去分享你的產品,就能夠達到讓你的產品瘋傳的效果。

二、如何讓顧客主動幫你發朋友圈宣傳?既然主動分享效果這么好,那么如何讓用戶愿意主動分享你的產品呢?

產品質量第一,我們就不說了,這是首要因素。接下來,我們首先要搞清楚,用戶因為什么原因會主動在社交平臺上分享一個東西呢?我們可以從《瘋傳》,這誘發傳播分享的 6 大原則中,找到答案。接下來,我給大家分析一下。大家也可以將自己的產品代入其中,邊看邊思考。

1 社交貨幣

社交貨幣是什么呢?我給你舉個例子:你在路上看到著名主持人何炅在逛街,你可能會迅速拍張照,發朋友圈。因為你發了這個朋友圈之后,別人可能會給你點贊,你就能獲得別人的一種認可。更通俗來說,就是你分享出去,覺得特別有面子。

那這個朋友圈內容,就是社交貨幣。就像金錢能夠買到商品或服務一樣,我們使用社交貨幣,能夠獲得身邊的人的好評,和外界的聯系更強、能夠表達自己的想法、展示自己的形象……

所以:為什么人們會花兩個小時排隊買喜茶,只為了發一條朋友圈;為什么《速度與激情》系列電影,每次上映后,朋友圈就會刷屏、劇透,大多數人都在討論,搶著首發,也是一個道理。

因為這些產品具有社交貨幣的性質,所以得到了大家的瘋傳。因此,不管你是哪個行業,如果你的產品、你的服務,能夠為顧客提供一些社交貨幣,提供談資給他們,讓他們分享出去特別有面子,那你的產品就能夠被大家主動發到社交平臺,比如:朋友圈上。

賦予產品社交貨幣有哪些方法呢?下面我給大家提供 3 點思路。

第一、給人超預期,違背直覺感。

一成不變的東西,不會引發傳播。但是違背直覺,給人超預期的內容,會讓人恨不得立刻分享。比如,有一篇文章:《微笑就能夠比正常人消耗更多的卡路里》,可能 80% 的人看完都有想轉發的沖動。

因為它違背了我們的常理,笑一笑就能減肥了嗎?我們覺得特別有趣新奇,所以會想傳播。更通俗來說,一個普通的白饅頭,沒人會討論它。但如果這個饅頭是芥末味的,或者里面是泡面餡的,你可能會和朋友說:“居然還有這種饅頭!”

這種超預期,可以放在你產品的設計、門店的裝潢、或者任何業務流程的細節上等等。類似下圖,你看得出這是好吃的下午茶嗎?如果是你,你會不會想拍照分享發朋友圈呢?



再來看看我們的合作方——廈門第一伴手禮品牌蘇小糖的包裝,也下了很重的設計心思。外包裝顏值超級高,給人超預期的驚喜,連我們公司的小伙伴吃之前都忍不住要發一個朋友圈。



因此,你可以思考下:你的產品實物、包裝或者是門店門面、你提供的服務等,哪一些可以植入一些給顧客超預期的設計呢?

第二、提供某種特權,讓用戶感覺像自己人。

一些會營銷的品牌,會給某部分會員提供一些內部消息:某款新產品,限量多少盒,什么時候在哪里搶。當這些會員獲得這些消息后,很可能會自發傳播,告訴身邊的人。因為他們說出去會覺得非常有面子:“你看,只有我有這個消息特權。”

我們可以怎么使用呢?給他們特殊優惠待遇、專場購物時間、或者提前透露消息等。比如,你給某個等級的會員專屬的優惠碼,轉發這個優惠碼出去,他們身邊的人就能夠免費試用你的產品。這些會員會不會主動傳播呢?很有可能會,因為他們會覺得分享出去特別有面子。

再比如,你有新產品要上線,前期可以招攬多一些粉絲,征求他們的意見,讓他們來和你共同開發。或者給他們獨家的資料,也可以是試用裝、測試品。總之,我們要重視培養這些粉絲,讓他們感覺像是自己人,因為他們很可能會成為幫我們主動宣傳的重要人物。

第三、幫助大家表達。像江小白的文案就做得特別好。它特別走心,說出了很多人內心沒說出的話,讓人看到很有感觸,想拍照發朋友圈:“這說的就是我的心聲啊!”



另外,其實我們轉發的朋友圈也是在表達自己。

老板會轉發《做老板的苦,沒人能懂》;上班族會轉發《沒有在凌晨 1 點加班過的新媒體人,沒資格談人生》;……

這些內容,就是一個在幫人表達的窗口,所以會被分享傳播。以上 3 點,就是賦予產品社交貨幣的一些思路。大家可以根據這 3 個思路,在產品、包裝、服務流程上等,都植入這些社交貨幣元素。

2 、誘因

社交貨幣所帶來的傳播,可能比較短暫。比如,新電影上映一個星期后,熱度很快降下來,我們不會再去談論傳播。那有什么樣的方法,能夠讓人去兩個月,三個月甚至一年,還在談論這件事情呢,那就是誘因。

我經常看到益達的廣告:“餐后嚼兩粒”。有段時間我吃完飯之后,就會想到它,想嚼點口香糖。那么,這個廣告語就是一個誘因。什么樣的誘因才是穩定連續的呢?一定是高頻率的。

所以你可以怎么做呢?要讓人家能夠想起你、談論你、傳播你,那么你要在你的產品,你的服務流程里面多加一些誘因,盡可能是高頻的。比如,以下這些:

高頻率的場景:例如,下雨天。德芙巧克力的廣告語就是“下雨天和巧克力更配”。例如,困倦時刻。東鵬特飲的廣告語:“困了、累了,喝東鵬特飲”。累了也是大家經常加班時候的場景。

高頻率的時間:例如,綜藝節目《快樂大本營》,10 年不變的開場白就是:“歡迎大家在星期六晚上 7 點 35 分,收看……”讓許多粉絲每到星期六,就不由自主的想起這個節目。

高頻率的顏色:比如看到粉色,很多女生都會想起 Hello Kitty。

高頻率的聲音:比如,拼多多的廣告背景音樂是:“拼多多!拼多多!拼得多!省得多……”就是去年非常爆紅的一首網紅歌。讓人家一聽到這首歌就想起拼多多。

3 、情緒

大家還記不記得去年的疫苗造假事件?當時整個互聯網都在傳爆這件事,因為每個人都對疫苗造假這件事感到非常憤怒。憤怒的情緒,帶來了這種病毒式的傳播。

事實上很多網絡傳播,大多都是在傳播一種情緒。因為某些情緒能夠驅動人的行為,能夠讓我們不自覺地去討論、分享。像之前被封殺的大號咪蒙,之前會這么火,也是因為文章里無所不暗含的情緒。但并不是所有的情緒都能被人們所分享,以下這 4 種情緒,效果最佳。它們也叫做“高喚醒情緒”,能夠增加人們的共享行為。

1、憤怒

除了疫苗事件, 2018 年網約車司機殺害空姐一案,也把人的氣憤掀到了最高潮。當時持續了好幾天,熱度都降不下來,全網絡都充斥著這些信息。



再舉一個“老土”的例子,你有沒有發現朋友圈一些能夠刪掉仇恨的帖子,也經常會被轉發,比如:《是中國人,有種就別去日本!》、《是中國人就給我轉!》……

2、幽默

這個更多的利用在視頻上。像現在很多抖音視頻,都有搞笑幽默的成分,讓人看了就想分享給身邊的人,大家一起笑。

3、敬佩

每當有一些公眾人物去世,我們的朋友圈就會出現很多關于他的悼念文或者是本人的故事傳記。大家都是懷著敬佩、敬畏的情緒去傳播。大家再看看這個視頻,今年國慶期間,這個短短的士兵站崗的視頻 1 天就達到了 2000 多萬的點贊。



4、擔憂

比如《我不是藥神》,電影票房點映口碑炸裂。幾乎一個小時之內朋友圈就刷滿了評論、引發了大家對癌癥、對天價良藥、苦難的擔憂。所以我們不應該只想著去宣傳自己的產品和內容,也要多注重關注顧客的潛在的情感,想辦法調動這4種高喚醒的情緒,讓顧客自發分享傳播我們的產品。

4 、實用性

每當我打開爸媽的微信朋友圈,都會看到一系列的造謠文章:《多吃這個東西,補血效果比阿膠好 10 倍》、《癌癥終于有救了,克星就是它!》。雖然這些很多都是謠言,但為什么我們的爸媽都會轉發呢?因為他們認為轉發這些,對自己和對他人都有幫助,它們具有實用性。

所以,實用性,也是觸發我們分享傳播行為的原因之一。文章開頭講的,瑞幸咖啡的優惠券廣為傳播,也是這個原因。因為分享給別人,雙方都能拿到優惠。現在抖音很多熱門視頻,也都具有實用性。比如這一個,教你如何做卡點視頻的視頻,發出來幾天就突破 100 多萬的點贊,轉發量也達到 16 萬多。

所以,你的產品能不能做到這樣呢?能否幫助別人省錢?能否給別人更多的歡樂?或者能不能傳遞更多的實用信息?讓人更健康?

這都是實用性的體現,能夠讓你的產品脫穎而出,讓大家心甘情愿、主動傳播你的產品。

5、 可視化

什么是可視化呢?和大家說一下,肉夾饃跟麥當勞的營銷區別。當你去麥當勞買東西的時候,麥當勞會給你一個正方形的包裝袋,你從麥當勞拿到公司,這一路上,麥當勞的 Logo 能夠被別人看見,你相當于給它做了一路的廣告。

但是肉夾饃是怎么樣的呢?

現在國內很多創業者沒有品牌的意識,可能大部分只是用一個白色的塑料袋裝著,外面的人根本就看不見你拿的是什么?從哪里拿來的?這就是可視化跟非可視化的區別。

所以,你有沒有發現:當你使用蘋果電腦的時候,你看到的 Logo 是相反的,外人的視角才是正的。這就是喬布斯的可視化營銷,考慮到產品的傳播功能,寧愿自己看著別扭,也要讓外人看見。

因為可視化加速了品牌的口碑傳播行為,刺激了人們的購買決策。也像誘因一樣,提醒著你需要購買的物品或者是要做的事情。

那么,根據這個可視化的原則。我們可以往這幾個角度去思考:我們的 Logo、二維碼放在哪里,能夠讓人家隨時看見?顧客使用我們的產品的時候,植入什么元素能夠讓幫助我們的傳播?我們的服務,哪些環節能夠讓人看見呢?

6 、故事

會做營銷的品牌,非常善于講故事。因為講故事是一個超級有效率的傳播方式。聚美優品剛出來的時候,因為一則廣告《為自己代言》迅速在網絡刷屏。這則廣告,講的是創始人陳歐的故事。這為聚美優品降低了大一筆營銷費用,估計省下了一個億的廣告費。幾次廣告下來,聚美的銷量幾乎翻了十幾二十倍。



再比如,小罐茶的營銷方式也是講故事。講述了八位茶藝大師,讓普通人都能喝上好茶的故事。宜家家居的廣告,也經常在講品牌和消費者、平凡人的家庭故事,間接傳遞出宜家提供實用性和功能性。所以講故事是一個非常好的傳播方式。那么講故事要怎么選素材呢?

第一、優先選取創始人的故事。把自己的產品和價值觀,融入到故事里面,裝進消費者的腦袋。

第二、顧客的經歷也是可以利用的故事素材。很多人會因為和他們相似的顧客故事而產生共鳴,再考慮要不要購買這家產品。

第三、產品的生產和銷售等各個環節,都能夠塑造故事去打動顧客的心。但是所有的素材、故事一定要真實,切記虛假宣傳。

三、給你3點行動清單

以上所講的,就是促進用戶主動發朋友圈宣傳的 6 個原則。總結一下,分別是:社交貨幣、誘因、情緒、實用性、可視化、故事。擔心大家可能看完之后,不知道怎么用。所以,我給大家整理了以下 3 點行動清單。

第一、在產品的設計上。

在產品的包裝、文案、Logo、設計等方面,盡可能植入這 6 種要素。比如你是做快消行業的,你可以運用人的“五感”進行設計,在“視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺”上,為顧客帶來超預期的感官體驗。讓產品盡量可視化,設計一種常見的誘因等。這些都是可以的,只要我們去發散思維。

第二、在服務的流程上。

將你的服務流程一步步拆解,每一步都根據這 6 種原則思考:我要怎么做才能讓用戶發朋友圈?這里有一個劃分邏輯:“用戶使用前、使用中、使用后”。

舉個例子:你是餐飲行業,那么你可以劃分為:上菜前、上菜時、用餐后這三種服務流程,把相關的元素設計進去,讓顧客主動發朋友圈。你是教育行業,那么你可以劃分為“課前、課中、課后”,去思考分別有什么方式可以讓顧客發朋友圈呢?

第三、團隊成員一起腦暴。

想出好點子的前提是有更多的點子,大家互相交流,一起腦暴,一定能想出讓顧客主動發朋友圈分享你的產品,受到大家瘋傳的方案。你覺得哪一個方法最適合你的行業呢?
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